前两天我去宁波考察一家公司叫猫小城，他们是最近三年女装电商增长非常快的公司。几个创始人一九年从字节出来辞职创业，带着一帮从来没有卖过衣服的人杀到女装这个红海赛道，直接干到二十多亿的 gmv。二三年又杀到视频号，只干了一年多，就超过五个亿。
这次专程拜访就想搞清楚两件事：第一，视频号今天还有没有机会？第二，明明都是短视频，都是带货，想在视频号上赚钱到底哪不一样？
这哥们告诉我说别人做视频号都是顺带做，而他为了视频号单独搭了一百多人的团队，就因为视频号实在太不一样了。他直接跟我们看了后台数据表，表面上两个平台的用户画像比如说城市、年龄、性别都是一样的，五十岁以上的用户超过一半，但实际上用户背后的行为差异非常大，这直接导致照搬其他平台打法根本行不通。
所以他们用一套完全不同的打法：第一，他们的直播打法非常不一样。你看其他卖女装的直播间都追求视觉刺激，背景要实景，打光要高级，有氛围，主播还得又高挑又漂亮，全程站播，试穿。这一套操作下来前期投入可能就得十多万，就这样还得竞价，拼价格，搞噱头，流量才能成交。
但这哥们的直播间全是电商背景，就一块绿幕，主播都是刚毕业的年轻人，全程就坐在那里动动嘴巴，不试穿，不演示，不整活，连福袋、红包都不发，他自己都说太 low 了，我自己都觉得很 low，真的。但就是这么简陋的直播间贡献了百分之八十的业绩，为什么？他告诉我说他们有三个绝招，外行很难看出来。
第一个绝招就是脚本。抖音是算法驱动的快生意，用户停留时长不到一分钟，你讲价格多低，活动多好，折扣多大，循环逼单就好了。但是视频号的用户停留时间接近两分钟，所以他们的脚本单独为视频号做调整，用三十到四十秒的时间去好好讲产品，甚至会细到这条鲨鱼裤的提拉线为什么能让臀型更好看，它背后的原理是什么？就这么一个小小的变动，让视频号的点击转化率比其他平台高了两个点，而这两个点可能就是几千万的 gmv。
第二个绝招就是转发。这哥们告诉我说视频号的算法多了一个维度就是熟人社交，落地运营，动作上就得去刺激转发。为了把转发做好，他们甚至从来不去外包客服，所有能接触到用户的岗位一律用了一套转发的话术，抽奖也好，免单也好，目标就是让用户把直播间转发到自己的朋友圈或者好友群。用户的好友互动越来越多，系统推过来的免费流量就越多，投流成本就越低。尤其对于想低成本在视频号起号的新手玩家，用私域来冷启动非常划算。
但很多人有熟人羞耻感怎么办？没想到这哥们直接说如果不好意思做私域，那还做什么视频号？这一下就给我骂醒了，大多数人都怕丢脸，但是这本身就意味着机会。视频号的红利先属于那些敢丢脸的人。
第三个绝招就是主播。外行看主播只会看好不好看，但他挑主播一不看学历，二不看经验，三不看专业，要在短时间内和用户天然建立起亲密关系，只有一个标准，主播长得够不够国泰民安，是不是妈妈眼中的乖乖女？
这哥们还给我举了个例子，他说他们之前有场直播只调整了一个细节，二十分钟让直播间人数从五百暴涨到两千，这个细节就是要求主播禁止皱眉头，增加微笑的频率，所以亲和力才是视频号做直播间的王牌。
这哥们说他们直播间运营的销冠最巅峰的时候一个月的工资是三十万，因为这个运营除了运营的工作之外，他们还要做好短视频，我才发现他们的干法是把几乎所有的投流预算全部都花在短视频上，用短视频来给直播间导流，而不是直接投直播间，这样转化率就更高了。
他们的运营负责人说做别的平台就直接投直播间，但是做视频号首先得先投短视频，视频号的竞争相对没那么激烈，僧少肉多，现在投短视频的 roi 比直播间还要高，而且你知道这哥们有多少个直播间吗？十三个，个人一个都忙不过来，他直接做了直播间矩阵，就是因为这套打法里面短视频承载了主要的流量来源和转化，直播间做好成交就可以，门槛和难度都大大降低了，堆数量比拼质量更有效。
而且他们找达人怎么找？他们单拎出来一个八十人的团队专门给达人做带货的短视频，沉淀自己的素材库，爆款脚本，达人只需要当个演员出镜拍摄，其他的策划、脚本、剪辑、投流他们全自己搞，完全摆脱了对达人的依赖，就等于说我只用买你那张脸，用短视频直接挂车带货，每年的 gmv 也能做到一个亿。
听到这我算是懂了，这套打法的核心从来都不在直播间，而是他们做短视频的能力。什么样的视频能在视频号上卖一个多亿？我让他们现场给我拆了一条爆款视频的脚本。上半身肉肉多的姐妹们，这条视频看起来没啥特别的，但是它连续爆了三四个月，最终带货带了几千万，为什么？答案就在这个小朋友。
如果没有小朋友，它就只是一个普通的带货视频，但是有了小朋友，模特人设就从普通女生变成了妈妈，这个普通的户外场景也变成了一家人外出郊游的家庭场景，刚好击中了视频号的核心命脉，家庭社交，人情。
还有这条裤子，在别的平台上第一眼得夸张，吸引眼球，但在视频号上，黄金三秒反而非常非常日常的穿裤子动作，那些普通的家庭生活，那些平凡日子里的小幸福才是视频号的主角。换句话说，观众自己才是视频号的主角。
为什么很多人做不好视频号？因为大多数人都只是顺带做，压根没意识到它是一个独立的生态。你看达人最大的价值就是出创意，出内容，但是商家却单独拉团队给一百多个达人写脚本，甚至剪辑，为什么？就是因为视频号里的达人没有那么成熟，还得商家来反向输出内容。
视频号里的头部博主最终得从视频号的生态里面长出来，而不是从其他平台迁移过来。最后我们还发现这哥们他招人有一个硬性标准，就是社会经验不超过两年，所以他们公司里面全部都是实习生和刚毕业的年轻人，但平均薪资能给到两三万，因为其他平台的经验对他们来说根本不重要。
比如说他们的组织能力其实已经强到了一定程度，让 sop、流程、标准在拉动增长，而不是靠个人的创意，所以与其说这是一家女装电商公司，不如说这是一家互联网公司，它只是做了女装，本质上做其他产业它也是同样的打法。
然后最后他还提到一个非常有意思的事，就是他们有一件粉色的女士睡衣，发现购买的用户里面男性比女性还要多，因为很多人是从微信礼物里面买来送给家人和爱人的。整个微信生态承载的不仅仅是交易，而是真实的温度和人情冷暖。
对于视频号的用户，他们可以用慢内容去换长关系，而长关系带来品牌价值，这也正是猫小城从白牌走向品牌的机会。视频号带来流量，微信群带来讨论，微信礼物带来链接，微信小店带来转化，这套独特的强成交体系也许会让视频号里长出和以往路径完全不同的新产品、新内容和新打法。
原视频链接： https://www.douyin.com/jingxuan?modal_id=7589515845034904867